Retorikk - det som gjør at enkelte er mer overbevisende enn andre

Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. De som er gode retorikere blir ofte omtalt som veltalende og gode til å argumentere. I denne artikkelen skal vi se nærmere på hva retorikk er og hvordan du kan bruke den for å fremstå som tryggere, tydeligere og mer troverdig.

Kommunikasjon i ledelse
God kommunikasjonsevne er grunnleggende i det å lede mennesker. En leder må sikre at medarbeiderne lytter på det de sier og at de gjør det de ønsker. Spørsmålet er hvilke verktøy en leder kan ta i bruk for å oppnå god kommunikasjon - og du har sikkert allerede gjettet at ett svar er retorikk.

Les mer: Hva er ledelse?

Før vi ser på hva retorikk er, bør vi minnes på om at muntlig kommunikasjon handler om å bruker ord, stemme og kroppsspråk. Budskap blir kommunisert med:

1. Hva vi sier
2. Hvordan du ser ut når du sier det
3. Hvordan du høres ut når du sier det
4. Hva mottaker tolker

Alle disse elementene er en del av den retoriske kunsten.

Ledernytt: Nå frem med budskapet

Retorikk
Det retoriske faget stammer fra antikkens Hellas, og filosofen Aristoteles anses av mange som grunnleggeren. Faget handler om at vi tar noen valg i måten vi kommuniserer med andre mennesker. De fleste er ikke bevist på sine valg, og utfallet kan derfor bli litt tilfeldig. De som derimot tar i bruk retorikken har på forhånd tenkt gjennom hva de skal si, hvordan, til hvem og i hvilken sammenheng.

Aristoteles mente at argumentasjon alltid er det sterkeste virkemiddel. Argumentasjon handler om hvorfor en bør eller ikke bør gjøre noe. Hvorfor, handler om overbevisning og Aristoteles mente at alle mennesker tar beslutninger ut fra tre overbevisende elementer:

1. Etos: handler om karakter og troverdighet til formidler.
2. Logos: handler om innholdet i det som formidles - fakta, eksempler og logikk.
3. Patos: handler om følelser og holdninger som treffer mottakeren

Etos handler om å skape tillit 

Etos handler om deg som formidler og hvordan du fremstår. Din første utfordring er å få meg til å like deg. Derfor bør du vite litt om hvem mottaker er og hvordan du kan justere deg i forhold til det.

Etos handler i stor grad om dine personlige kvaliteter: Fremstår du som kunnskapsrik, klok, fornuftig og kompetent i forhold til det du snakker om? Er du ærlig og har integritet? Viser du velvilje, gode intensjoner og vil du ivareta mottakers interesser? 

Med å tenke gjennom spørsmålene, hvem mottaker er og eget kroppsspråk vil du finne grep som gjør at du kan skape tillit. Et retorisk grep som de fleste foredragsholdere starter med er å si noe om sin bakgrunn, erfaringer og kvalifikasjoner - hvem jeg er. De gjør det for å skape tillit og overbevise lytteren om hvorfor de bør høre på det som blir sagt.

Som formidler er det viktig at du oppfattes som ekte. Du oppnår større troverdighet dersom du opptrer ekte, spontant, er personlig, engasjert og konsekvent i situasjonen og over tid.

Dersom du formidler noe via tekst bør teksten være ryddig og lettlest og ikke ha mange skrivefeil. Jo mer lettfattelig og oversiktlig du klarer å forklare et emne, jo mer inntrykk av kompetanse vil du formidle til mottakeren.

Ledernytt: Kunsten å snakke godt for seg

Patos handler om følelser
Patos handler om følelsene til den som er mottaker av budskapet. Følelser handler ikke om fakta men skapes gjennom fortellinger. En teknikk er å fortelle i kombinasjon med virkemidler som musikk/bilder. Avhengig av hva du ønsker å oppnå, kan fortellingen bestå av en suksesshistorier eller skrekkeksempler.

Patos handler om hvilke ord du bruker for å mane frem de riktige følelsene, og enda viktigere at du som formidler viser de samme følelsene. Dersom du forsøker å skape engasjement, må du selv vise engasjement.

Dagens perspektiv: 5 retorikktips

Logos handler om god argumentasjon
Logos handler om innholdet i det du vil formidle og argumentene du bruker for å overbevise mottakeren. Argumentene er basert på fakta, er logisk og troverdig. De to vanligste feilene er at formidler gi for mye informasjon i argumentasjonen og komme med for mange ulike argumenter. Velg ut de tre viktigste argumentene og forklar dem på en enkel og strukturert måte.

Argumentasjonens oppbygning og struktur er det forsket mye på. Den beste metoden er en som blant annet nyhetssendingene benytter: Si hva du skal si noe om - si det - si hva du har sagt. En annen måte å strukturere budskapet er ved å bruke før - nå - i fremtiden.

Oppbygning av argumentasjon:

• Innledning: 
• skal skape oppmerksomhet, interesse og velvilje
• fortell hva du skal si noe om (hensikt)
• fortell kort hva du forventer og ønsker av resultat
• Hoveddel
• tre argumenter
• bygg de opp med ulike bevis som fakta, statistikk, eksempler, sitater, refleksjon og sammenligninger
• vær konkret og spesifikk
• kom med informasjon raskt og effektivt
• forventer du motargumenter bør du argumenter mot dem: "Noen mener at...."
• Avslutning
• den viktigste delene som de fleste husker
• repetisjon av det viktigste
• fortell hva du mener skal oppnås
• skal appellere til følelsene

Retorikkens arbeidsfaser
Noen er fra naturens side gode til få gjennom sine synspunkter og meninger, for oss andre er det en trøst at vi kan trene oss opp i å beherske talekunsten. Med litt kunnskap om retorikk vil du og jeg vinne frem med flere av våre argumentasjoner.

Stegvis prosess for å jobbe deg gjennom retorikkens arbeidsfaser:

Lik oss på Facebook

Les mer om retorikk: (Adlinks)

Kunsten å overbevise - en håndbok, Kjell Terje Ringdal
Hva i all verden er egentlig troverdighet? Lurer du på om du selv er troverdig? Er du som leder troverdig, får du gjennomslag for argumentene dine og hvordan blir organisasjonen du er leder av oppfattet? Dette er en bok om den praktisk retorikken. Den som skjærer tusenårig vitenskap ned til noen håndterlige oppskrifter som du kan begynne å bruke med en gang. Denne boka har en kraftig endring: Da den kom ut første gang gjorde forfatteren det dummeste han noensinne har gjort. I denne boka forklarer han den faglige begrunnelsen. Og hvorfor det famøse kapitlet nå er skrevet om til å bli klokere, ydmykt og fylt av skam. Og forhåpentligvis troverdighetsbyggende. Du får også enkle råd om hvordan du kan bygge opp argumenter, finne de rette eksempler slik at du kan vinne en debatt, skrive en god tekst og bli oppfattet som en vi har lyst til å høre på. Du lærer til og med hvordan du kan forberede en suksess av en tale på ti sekunder.

Hva er retorikk, Jens E. Kjeldsen
Retorikk er noe vi alle utfører. Det er verken manipulasjon eller blomstrende språkbruk, det er heller ikke overføring av mening, selv om alt dette kan være retorisk. Retorikk er å handle med språk og kommunikasjon. Det er å få dine medmennesker til å føle, tenke og handle på bestemte måter. Det går ikke en dag uten at du forsøker å påvirke andre eller andre forsøker å påvirke deg, derfor går det ikke en dag uten retorikk. I denne boken forklarer Norges eneste professor i retorikk hva retorikk er, og hvorfor retorisk innsikt og evne ikke bare er et vesenstrekk ved mennesket, men også en forutsetning for det gode samfunnet. «Nøkternt og leseverdig om retorikk. Her er akademisk kunnskap om retorikk presentert på en tydelig og klar måte.» Øystein Pedersen Dahlen i Fagbladet Kommunikasjon 6/2014 «Jens E. Kjeldsens «hva er RETORIKK» er et eksempel på forskningsformidling når den er bedst.» Kristine Marie Berg, Københavns Universitet i Rhetorica Scandinavica 68-2014.

Retorikk og ledelse - en håndbok, Hans-Ivar Kristiansen og Odd Nordhaug
Lederskap er først og fremst en språklig disiplin, hvor den som leder viser sine ferdigheter gjennom å snakke til og med folk i egen organisasjon og virksomhet. Det må skje med omverdenen også. Språk er det mest undervurderte redskap i lederskap. Ledelse er kommunikasjon. Omstillingsretorikk er av avgjørende betydning for analyser og resultat. Alle typer strategier i organisasjoner er språklig funderte. Den språklige kompetanse kommer ofte til kort i slike sammenhenger. Blant temaene som tas opp er ledelsesspråkets utvikling, strategisk ledelse gjennom språket, språk og etikk i et globalt marked og eksempler fra ulike ledersituasjoner. Dette er godt stoff for ledere, tillitsvalgte, studenter og alle som er interessert i ledelse i teori og praksis, med språket som viktigste redskap.

Praktisk retorikk, Göran Hägg
Boken gir en innføring i grunnlagene for den klassiske retorikken så vel som moderne anvendelsesområder. Forfatteren forklarer hvordan man kan gjennomskue de vanligste knepene, for eksempel til å forstå hvorfor en taler er så medrivende, mens en annen aldri når frem. Kunnskapen kan også anvendes i egne diskusjoner, taler og presentasjoner. 

Retorikk, ledelse og samfunn, Hans-Ivar Kristiansen, Odd Nordhaug
Hensikten med denne boka er tosidig: å sette fokus på den enorme betydningen av språk og språkanvendelse rent generelt og å kaste lys over språk og retorikk innenfor ledelsesområdet i arbeidslivet og i samfunnet og offentligheten. Boka består av selvstendige essays og artikler, som tar opp forskjellige emner. Felles for alle bidragene er at de er knyttet til forståelse av språk og retorikk som redskap og fenomen innenfor organisasjoner og samfunn. Boka er inndelt i to substansielle hoveddeler: en om retorikk og ledelse og en om retorikk og samfunn. I tillegg blir det gitt en introduksjon til temaområdet. I den første hoveddelen dekkes temaer som språkbruk og retorikk innenfor moderne ledelse, sammenhenger mellom ledelse, metaforer og kommunikasjon, storytelling, i organisasjoner og merkevarebygging eller branding. I den andre hoveddelen behandles emner som metaforer og språkanvendelse innenfor det økonomiske fagområdet, den nye offentlige retorikken i fjernsynsmediet, samfunn og nasjoner som historiefortellinger, borgerlig offentlighet, politikk og propaganda, pedagogisk retorikk, samt debatt, diskurs og samfunn. Boka er redigert av Hans- Ivar Kristiansen, som arbeider med rådgivning og leder konsulentselskapet Retorikkakademiet Logografia, og Odd Nordhaug som er professor i ledelse og organisasjon ved Norges Handelshøyskole.

Retorikk, organisasjon og ledelse, Odd Nordhaug og Hans-Ivar Kristiansen
Språk er et svært viktig og kraftig undervurdert redskap innenfor ledelse og lederskap. All ledelse dreier seg om kommunikasjon. Retorikken som brukes i omstillinger, kan ha avgjørende betydning for hva som oppnås og hva som går galt. Visjoner, mål og strategier i organisasjoner dreier seg også om retorikk. Lederes språklige kompetanse kommer ofte til kort i slike sammenhenger. Blant temaene som tas opp er ledelsesspråkets utvikling, historiefortelling, metaforisk ledelse, makt og språk, samt merkevarebygging og retorikk. Boken er aktuell for ledere, konsulenter, tillitsvalgte, studenter og alle som er interessert i ledelse i teori og praksis eller retorikk som fagfelt.